Contable
Su almacén está lleno, pero ¿cuánto de su inventario realmente puede vender?
9 octubre, 2026
8 min de lectura
El sistema reporta mercancía suficiente. El almacén está ocupado. Sin embargo, cuando un cliente pide un producto, falta precisamente el modelo, la presentación o la medida que necesita.
Mientras tanto, siguen guardadas las cajas que llegaron hace meses.
Una empresa puede tener mucho inventario y poca capacidad para atender la demanda. También puede conservar mercancía registrada a un costo que difícilmente recuperará, mientras necesita efectivo para pagar proveedores, nómina y nuevas compras.
Antes de abastecerse para las ventas de fin de año, conviene responder una pregunta: ¿qué parte de las existencias puede venderse, en qué plazo y bajo qué condiciones?
La respuesta requiere revisar el almacén, las ventas y los registros. Un total en pesos no permite conocer, por sí mismo, la salud del inventario.
Mucho inventario en el sistema no siempre significa mucho para vender.
En este artículo, “inventario realmente vendible” se refiere a mercancía que pertenece al negocio, está disponible, reúne las condiciones necesarias para comercializarse y tiene una posibilidad razonable de encontrar comprador. Es un criterio de gestión, no una categoría fiscal.
Para identificarla hay que distinguir situaciones que suelen mezclarse en el mismo reporte:
| Situación | Qué debe revisar la empresa |
|---|---|
| Mercancía disponible y con demanda | Si las cantidades permiten atender ventas sin generar sobreabasto. |
| Productos de baja rotación | Por qué se venden poco y cuánto tiempo conviene conservarlos. |
| Mercancía estacional | Cuándo volverá su temporada y qué cuesta mantenerla hasta entonces. |
| Productos dañados o incompletos | Si pueden repararse, devolverse o venderse legalmente bajo condiciones claras. |
| Mercancía caducada o con restricciones | Qué manejo y destino corresponden según el producto. |
| Existencias comprometidas con clientes | Si están correctamente separadas de lo disponible para nuevas ventas. |
| Diferencias entre sistema y conteo | Qué movimiento falta registrar o qué pérdida debe investigarse. |
Una caja cerrada puede contener productos comercializables, piezas incompletas o mercancía de un tercero. Por eso, contar unidades es apenas el inicio.
Pensemos en un caso hipotético: una distribuidora de materiales tiene inventario registrado a costo por $600,000.
Después de revisar sus existencias, identifica lo siguiente:
El total sigue siendo $600,000 a costo registrado. Eso no significa que la empresa pueda recuperar esa cantidad rápidamente ni que deba concluir que los últimos tres grupos carecen de valor.
Necesita decisiones distintas para cada uno.
Tal vez pueda devolver parte de la línea descontinuada, colocar algunos acabados con otro segmento de clientes o recuperar productos dañados. También podría descubrir que algunas existencias tendrán que salir a un precio inferior al esperado.
El problema aparece cuando compra otros $200,000 porque “se acerca la temporada”, sin revisar qué tiene, qué le piden y qué sigue detenido.
El sobreinventario puede coexistir con faltantes. Comprar más no resuelve una mezcla de productos que dejó de corresponder a la demanda.
Revisar todo el almacén al mismo tiempo puede ser difícil para una PyME. Una primera revisión puede concentrarse en los artículos de mayor valor, los que llevan más tiempo sin venderse y los sujetos a caducidad.
Para cada producto, reúna al menos:
Conviene revisar las unidades vendidas, además del importe. Un incremento de precios puede hacer que la facturación parezca estable aunque salgan menos piezas.
También hay que observar cada variante. Una tienda puede vender bien una marca de calzado y acumular tallas específicas que casi nunca le solicitan.
Un producto sin movimiento durante tres meses merece una revisión, pero ese plazo no lo vuelve automáticamente obsoleto.
Una refacción especializada, un adorno navideño y un alimento fresco tienen ciclos distintos. La empresa debe establecer alertas según su actividad, considerando demanda, temporada, caducidad y tiempo de reposición.
En productos de consumo relativamente estable, una comparación sencilla ayuda: si hay 120 unidades disponibles y se venden aproximadamente 20 al mes, las existencias equivalen a unos seis meses de ventas al ritmo observado.
Esa cuenta orienta. Debe ajustarse si cambian la temporada, el precio, los clientes o las condiciones del mercado.
Durante un conteo pueden aparecer faltantes, sobrantes o productos que figuran en una ubicación distinta.
La salida rápida suele ser modificar el sistema para que coincida con lo encontrado. Así se obtiene un reporte aparentemente correcto, pero puede perderse la explicación del problema. Antes del ajuste, revise:
Cuando las diferencias no se expliquen, habrá que investigar su causa y documentar el resultado. Un faltante no debe clasificarse automáticamente como merma normal.
Para quienes están obligados a llevar esos registros, el artículo 33, apartado B, fracción XV, del Reglamento del Código Fiscal de la Federación contempla controles que permitan identificar mercancías, movimientos y existencias, incluidas devoluciones, donaciones y destrucciones. Consulta el texto completo.
En la operación diaria, resulta útil que los ajustes relevantes tengan evidencia y autorización de una persona distinta de quien captura el movimiento.
Una vez identificada la mercancía, la revisión debe terminar en acciones. Etiquetar productos como “lentos” y conservarlos indefinidamente deja el problema intacto.
Corresponde cuando existe demanda y las cantidades guardan relación con las ventas esperadas. La reposición debe considerar lo disponible, los pedidos pendientes y el tiempo de entrega del proveedor.
Puede ser suficiente cuando el artículo todavía se vende, pero las existencias cubren un periodo excesivo. Es frecuente seguir comprándolo por costumbre o para alcanzar el mínimo exigido por un proveedor.
Revise contratos, condiciones comerciales y plazos. Algunos proveedores aceptan intercambios de modelos o presentaciones; otros no tienen ese compromiso. La posibilidad debe comprobarse.
Una mejor exhibición, otro canal o una oferta dirigida a un cliente distinto pueden ayudar cuando el producto conserva utilidad. Primero hay que entender por qué dejó de venderse.
Recuperar parte del efectivo puede ser preferible a seguir ocupando espacio y asumir deterioro adicional. El descuento debe calcularse considerando precio de salida, comisiones, entrega y otros costos necesarios para concretar la venta.
No conviene conservar mercancía indefinidamente solo para evitar reconocer que la compra original fue desacertada. Tampoco liquidarla sin comparar alternativas.
En negocios recientes, la acumulación suele comenzar con compras hechas por gusto del propietario, descuentos por volumen o el deseo de ofrecer “de todo”.
Un surtido amplio exige dinero y seguimiento. Si todavía no se conoce la demanda, puede ser más razonable probar cantidades pequeñas y reponer lo que sí se mueve.
Para quien está en esa etapa, Entrena para Emprender, de Mónica Menocal, autora y socia de AFI, ofrece una lectura complementaria sobre preparación empresarial, conocimiento del cliente y números esenciales del negocio: aspectos que conviene revisar antes de comprometer más dinero en mercancía (consultar).
Cuando la mercancía pierde valor, hay que distinguir la decisión comercial, su reconocimiento contable y el tratamiento fiscal aplicable.
Un producto de baja rotación puede seguir siendo vendible. Una estimación interna de recuperación tampoco determina, por sí misma, el importe que debe reconocerse contablemente o deducirse para impuestos.
La LISR, en su artículo 27, fracción XX, contempla mercancías y otros bienes en existencia que pierden valor por deterioro u otras causas no imputables al contribuyente, sujetos a requisitos. Esa disposición no convierte cualquier excedente o compra equivocada en una deducción automática (texto disponible en el portal del SAT).
Antes de registrar efectos fiscales deben revisarse el régimen de la empresa, la causa de la pérdida, la documentación y el tratamiento previo de esas adquisiciones. Hay que evitar que una misma partida se deduzca dos veces.
Si se pretende aplicar el procedimiento fiscal de destrucción, la revisión debe realizarse antes de retirar definitivamente la mercancía.
El artículo 107 del Reglamento de la LISR prevé aviso previo y registro contable de la destrucción. Para 2026, el Anexo 2 de la Resolución Miscelánea Fiscal contiene la ficha 3/ISR, relativa al aviso múltiple de destrucción y donación de mercancías. Esta contempla una anticipación de al menos 30 días para el supuesto general y plazos particulares para ciertos productos. Debe identificarse cuál corresponde antes de programar la salida (consultar reglamento).
Además, tratándose de determinados bienes básicos para la subsistencia humana, la legislación exige ofrecerlos en donación antes de su destrucción. Existen límites: no pueden ofrecerse en donación bienes cuya venta, suministro o uso estén expresamente prohibidos por otro ordenamiento, o que tengan un destino legal distinto.
La donación requiere una revisión propia. No debe usarse como salida improvisada para productos que puedan afectar a quien los recibe.
Para preparar el análisis, conviene integrar una relación de artículos, cantidades, costos, lotes, fechas, causa del deterioro, fotografías e informes disponibles. Esa evidencia facilita la revisión, aunque no sustituye los avisos y demás requisitos que resulten aplicables.
Una depuración puede liberar espacio y recuperar efectivo. Su efecto durará poco si las compras continúan con los mismos criterios. La siguiente orden de compra debería responder cuatro preguntas:
¿Cuánto hay disponible y cuánto está comprometido?
¿Cuánto se espera vender durante el periodo que cubrirá la compra?
¿Qué pedido sigue pendiente de recibir?
¿Por qué la cantidad propuesta es conveniente para el negocio?
El descuento del proveedor debe evaluarse después. Comprar más barato por unidad puede resultar costoso si obliga a almacenar durante meses productos que no se necesitan.
También conviene dar seguimiento a tres datos: mercancía sin movimiento, diferencias pendientes de aclaración y efectivo recuperado de productos rezagados. Cada reporte debe tener un responsable y una fecha para decidir.
Los productos de mayor valor, mayor movimiento o mayor riesgo pueden requerir conteos más frecuentes. La periodicidad debe corresponder a la operación.
La revisión puede comenzar esta semana con los productos que concentran más dinero y con aquellos que llevan más tiempo detenidos.
El resultado debería ser una relación concreta: qué se seguirá vendiendo, qué dejará de comprarse, qué puede devolverse y qué necesita evaluación contable, fiscal o técnica.
Ese documento permite corregir compras y dejar de tratar todo el almacén como si tuviera la misma posibilidad de recuperación.
Elegir qué comprar exige entender al cliente y los números del proyecto. Entrena para Emprender, de Mónica Menocal, socia de AFI, ofrece orientación general para evaluar una idea y comprender los componentes financieros y operativos del negocio. Puede ser una lectura complementaria para quienes están comenzando.
Conocer Entrena para EmprenderComprar bien no es solo cuestión de precio: es entender qué tiene, qué le piden y qué sigue detenido.
Diagnóstico. Decisión. Seguimiento.
No es solo un tema contable… pero empieza en el almacén.
No es solo un tema comercial… pero impacta directamente en ventas y caja.
No es solo un tema fiscal… pero requiere revisar requisitos antes de liquidar o destruir.
Si su almacén reporta mucho pero vende poco, conviene revisar antes de seguir comprando.
En Asesoría Fiscal Integral podemos acompañarle en la revisión de sus inventarios, la conciliación de diferencias y la evaluación de sus efectos contables y fiscales, para que sus próximas compras partan de existencias y necesidades comprobadas.
Comprar mejor empieza por revisar bien.
Nota: Este contenido tiene fines informativos. Cada empresa debe revisar su régimen fiscal, documentación, tipo de mercancía y circunstancias antes de liquidar, donar, destruir o dar de baja existencias.